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三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家

焦逸梦 职业餐饮网 2019年12月23日

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

小包子,大生意?

最近,靠卖馒头年收入10亿、开店2799家的巴比馒头,拟A股上市的消息再度刷屏!

而湖南株洲也有一家包子连锁企业,在全国开出50多家店,30平店日卖7000元!

3年时间,成为株洲体量最大的包子品牌!

而其创始人更是有着传奇的创业经历,实现了从单店投资2500万开高端餐饮到卖2元的包子的巨大转变!

那么,这个三四线城市包子连锁品牌又有哪些经营秘诀呢?我们这就采访到了老熊家包子铺的创始人熊曙光!

单店投资2500万餐厅受挫,他靠卖2元包子开出50多家店

记者采访熊曙光的地方,是一个绿树成荫、小桥流水的餐厅。也许是触景生情,熊曙光说到:“我以前开了一个餐饮品牌,它的第一家店就是这种园林餐厅,开在公园里,生意非常红火,哎!”

他提到的这个品牌,就是株洲当年颇有实力的红花树餐厅,还连开了好几家连锁店,但后来受2013年大环境变化的影响,这几年都陆续关掉了。

1、包子业乱象重重,让顾客不放心

“我做生意一直靠直觉!”熊曙光心里也不断在思考,到底该怎么转型呢?

就在2016年时,熊曙光从包子行业捕捉到市场机会。

当时的包子行业十分乱,人们对包子很不放心:

一些“肉馅掺纸浆”的新闻报道搞得人心惶惶;面粉里放添加剂;加上那时的包子铺有一个常见做法是,把猪肉摊卖不出去的肉用3块钱就买一斤,搅成泥做包子馅,以至于很多小孩出去买包子,大人都会叮嘱吃包子千万不要吃馅。

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

2、把原餐厅销量高的2款包子,作为爆品

市场机会是有了,自己有优势吗?

还别说,自己开的红花树餐厅,里面就有2款包子销量很高,为什么不单拎出来做呢?

说做就做,就在红花树餐厅旁边,一家档口式的包子铺开张了!原来餐厅里卖得最好的肉包和流沙包,则成了档口店的两大主打爆品!

因为有老店的背书 ,信任感、品质感都在;包子档口店生意也不错,这就是老熊家包子铺的雏形!

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

3、想“奥迪品质奥拓卖”大卖,却遭遇“定价坑”

同样的餐厅,同样的包子,从高端到低端,怎么定价呢?

团队想,要打造性价比,用奥迪的品质但用奥拓的价格去卖,以前餐厅里一个小包子卖4元,现在是档口店包子更大,而且一个仅卖2元,肯定会很受欢迎吧。

没想到,推到市场上以后,效果不如预期,顾客觉得一个包子卖2元太贵了!如今在北京等一线城市一个包子卖3—5元很正常,但放到3年前,肉价还没今天这么高,在株洲这样一个三四线城市,在一元就能买2-3个包子的市场行情下,2元一个的包子确实有些“贵”了!

怎么办呢?摆在面前的有2条路,要么降价,要么坚持!而熊曙光选择了坚持,高品质依然是品牌方向,但要从顾客认知开始,让顾客知道什么是好东西,很多妈妈或老人带孩子,自己吃包子可能舍不得钱,吃1元3个的包子就好,但对孩子会很舍得,希望孩子们吃得更好更健康,所以贵一点儿也能接受。

沿着这个方向,老熊家包子铺慢慢做了下来,现已在全国开了50多家店,而几年前和老熊家包子铺同时或更早做包子的、也曾开了十几家店的一批包子品牌,都纷纷关店没了踪影,只有老熊家包子铺活了下来!

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

在三线城市卖“贵”包子,30平店日卖7000元

大方向清晰了,老熊家包子铺具体又是如何做的呢?

1、定位:做女儿也放心吃的包子

老熊家包子铺兴起于包子乱象之时,所以它有一个使命,那就是要做让顾客放心吃的包子,改变行业现状。

但怎么传达给顾客呢?最开始熊曙光也没想好,但后来有一次无意间他带着女儿在老熊家排队买包子,被一个朋友看到了,心里就想敢带着女儿吃这家包子,说明这家包子一定是靠谱的。

熊曙光灵机一动,这不就是自己想要的嘛,女儿都能放心吃的包子,自己小孩都能吃的包子,其它顾客还有什么顾虑呢?就这样,老熊家包子铺的slogan就出来了:做女儿也放心吃的包子。

前面提到,老熊家包子铺在当时卖2元/个,比较贵,消费场景多半是妈妈或老人买给孩子吃的,所以它的客群其实就是这波家长。

做女儿也放心吃的包子,也恰恰暗合了老熊家包子铺客群的核心需求!

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

2、起名老熊家,给顾客“邻居”般的亲切感

品牌名叫老熊家包子铺,一是取自熊曙光的姓,二是给目标客群如家的亲切感,要知道,以前人们一般在家吃早餐,而且往往是妈妈在家做,是非常温馨的感觉。

而取名老熊家,就是想营造家里做早餐或隔壁邻居家做早餐的亲切感、温馨感,另外,熊字就是动画片熊大熊二的熊,容易被小朋友记住。

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

3、纯手工现包,人工成本要占到25%

为了改变包子的乱象,老熊家包子铺从食材和制作环节统统进行了升级。

首先在馅料上,用精品五花肉做馅;面粉上,与大品牌合作,以保证品质;

并且坚持手工现包,还聘请了中国湘点大师、烹饪大师担任技术总监,从各个方面对面点师进行培训。

现在,老熊家包子铺的50家门店全部是纯手工现包,人工成本要占到20%-25%。

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

4、把销量高、有特色的炒菜,做成包子

在以前的红花树餐厅,有一道叫酸辣笋尖的菜,销量很高,又很有湖南风味,有特色。

所以,老熊家包子铺就大胆创新,把这道炒菜做成了有馅料的包子,结果依然很受欢迎!

把以前餐厅做得好的、经过市场验证的菜品,再拿出来换一种产品形态做,这是另一种产品创新之路。

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

5、开车送包子赢宝妈的心,用事件营销“造势”

但老熊家包子铺最初开店时,也没啥生意,他是如何改变现状呢?

这时就需要去寻找原点客群了,所以团队做了系列活动,比如当时用最流行的微信,连续发朋友圈,为的就是让受众对包子有全新的认知,会发一些产品图、小孩子吃包子的图等。

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

有的宝妈早上没时间吃包子,团队就在炎热的夏天开车为宝妈送包子,害怕包子凉了,就在夏天开着暖气,以至于全身都是汗,正是在种种努力之下,老熊家渐渐为人所知,也获得了其第一批客群——宝妈群体。

除此之外,老熊家包子铺还通过系列事件营销来“造势”:

比如,在一些重大的节点做活动,为抗洪勇士送包子、在为祖国庆生时去社区老年人送去包子等,或是在一些重大比赛时,赌XX球队赢,输了的话就请全城吃包子,有极大地提高了老熊家的品牌势能!

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

(为抗洪勇士送包子)

三线城市“包子王”,30平店日卖7000元,开50多家店

(在为祖国庆生时去社区为老年人送去包子)

小结:

当很多人都只把目光盯在一线城市时,三四线城市反倒成了一个巨大的掘金地!

有的时候,做餐饮并不需要多大的颠覆,回归餐饮本质,做干净卫生做品质,围绕三四线城市的特有客群用心去做产品、营销和服务,照样能在市场上站稳脚跟!